面對眼前的真相往往是不愉快的，但卻是必須的

「那張單一直敲不下來，煩死了。」老張心情煩悶的抱怨著。原來公司這個月的業務檢討會議中，老張被總經理公開點名，檢討業務績效不彰，要他提出檢討報告。「我很努力啊，每天都打電話去追蹤客戶，可是他就是不簽訂單，我有甚麼辦法?難道我要拿槍押著他嗎?」他氣憤的跟我抱怨著。

「做對的事情，遠比把事情做對，更重要!」我笑笑的安慰著他。做業務不能靠蠻幹，「要Work smart，不要Work hard。」

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從跟同事分配工作職責，到跟主管要求加薪、跟客戶簽定合約，工作中很多時候都是談判。

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放手式談判者是有力的

真正的力量是在談判的每個面向上都保持純然的中立。

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為什麼需要談判？談判在生活中無所不在，買賣商品想要拿到好價錢需靠談判，想要老闆加薪得有高明的說服力，預算不足要廠商降價合作，也得先講出對方認同的理由。

談判不只是外交官的必備技能，也不是只有高階主管才需要，愈是在不確定的年代，談判技巧愈重要。透過談判不僅能化危機為轉機，尋找共贏局面，甚至能讓競爭對手變成策略夥伴，開創新市場新機會。

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組織開發的現場，經常是與矛盾的戰鬥。

想要仔細設計，獲得具創意的成果，卻缺乏好好討論的時間。

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「說話」與「說服」，有很大的不同。「說話」只是將資訊說出來，而「說服」則是打動對方的心。因此，說服涉及到掌控的藝術，也包括如何取得對方的認同。靠自己的一張嘴滔滔不絕地說，並不能提升說服力，必須藉由雙方對話的掌控，才能讓說服的過程獲得進展。換言之，你在何時開口、如何開口，將決定對方會如何做出回應。

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談判時，如果一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說No，那就談不下去了。因為對方會覺得你完全拒絕。

同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的Yes」，就能夠繼續談下去。

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「小外甥在學校闖禍了！」接到爸爸的電話。

「什麼事啊？！」我問。

「聽說把小朋友打到流鼻血啦！」

爸爸有些緊張，他要我立即前往學校了解情況並處理。

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在所有的交易中，被威嚇得最嚴重的人得到最少利益，而擺出強勢姿態威嚇對方的人，則會得到最多的利益。在商業上如果不能善用威嚇，就必然會受到它的傷害。成功人士常被繁瑣的工作占據注意力，讓他們在心理上無法退一步理性分析自己的作為。因此當問到如何能夠達到成就時，通常會給個制式答案；也可能因為商業利益考量，而不想誠實說出自己的成功之道。造就了一些成功的迷思…

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一般人認為，遭受批評肯定是苦的，是一件丟面子的事，因為「苦」，受批評者往往要產生抵觸情緒，使批評的效果大打折扣，即批評的負效應。有些人能夠很恰當地把握批評的方法尺度，使批評達到春風化雨、甜口良藥也治病的效果。

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有些人說服他人經常犯的毛病，就是先想好幾條理由，然後去和對方辯論；還有的是站在長輩的立場上，以教訓人的口吻，指點別人該怎麼做。這樣一來，就是等於先把對方推到錯誤的一方，因此，效果往往不好。說服人的方法和技巧很多，以下幾種是比較實用和簡便的：

1.用高尚的動機來激勵他：

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找工作最困難的環節在於薪資的定價，定價過高讓企業卻步，定價過低卻又自覺委屈，聯合人力網總經理沈瑋表示，對上班族而言，薪資談判跟國際和平談判一樣困難，但是如果能夠掌握技巧，仍然可以在不景氣的時代，爭取到較好的待遇。

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職棒賽進入九局，雙方僵持不下，投手會不斷的將球投向一壘，一方面牽制跑壘者，另一方面趁機紓緩壓力。打擊者也會離開壘包，適時伸展四肢紓解壓力。

同樣的，談判人員發現雙方衝突不斷，且沒有化解跡象時，為了不讓談判毫無進展，可以策略性的提出暫時休會。適度的休養生息，可以讓雙方養精蓄銳、提神醒腦，以最佳狀況重回談判桌。

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我方報價後，對方必有討價動作，我方再加以還價。還價等於再次報價，我方更需小心謹慎，一旦還價後，要明確表態已沒任何商量的空間，否則對方會得寸進尺，再次就地討價。

例如，我方先報價3萬元，對方向下討價至2.5萬元。此時，我方還價的幅度若過大，會嚴重損及我方信譽與利益。還價過少，則會讓對方感覺誠意不足，甚至轉向其他廠商採購。

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談判是「推」與「拉」的攻防過程，有時要用力推以追求效率，有時則要使勁的拉，採取拖延戰術，放慢談判步調。如此，一方面可讓雙方有足夠的時間重新思考策略，另一方面也可以讓繃緊的神經稍微紓解，為下一輪談判營造更好的氣氛。

拖延戰術具有以靜制動，化主動為被動的功效，不只適用於強勢方，以放長線釣大魚的手法來增加談判籌碼，也適用於弱勢方，以拖延時間來確保自身利益。

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談判時，對方會以各種理由要求我方提供機密性資料，如商品的成本分析或專利資料，該無條件提供還是斷然加以拒絕，處處考驗談判代表的智慧與作為。

談判不是一項我贏你輸的零和遊戲，為了保全公司的利益與對方的顏面，拒絕力道的拿捏，將使談判人員陷入情感與理性的交戰。拒絕的太強烈，會逼對方離開談判桌，完全不拒絕，也會讓對方懷疑我方是否使詐。

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談判會議一啟動，雙方都想有所作為，不過往往事與願違，過程中爭議不斷，甚至談判破局，不僅浪費時間，也讓談判失去意義。

基本上，並非所有談判會議都能做到盡善盡美，但若主談者能嫻熟運用專業會議技巧，讓會議進行的更有效率，不只可以將談判導向成功，更可以贏得對手的尊敬。

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