面對眼前的真相往往是不愉快的，但卻是必須的

一、“自己”是第一個需要搞定的人。

業務是一項壓力非常大的工作，每天都要遭受到許多次的拒絕，這就需要業務人員有一顆強大的心臟。我們可能都見到過傳福音的基督徒，他們也一直被拒絕，但是他們一直都能夠用笑容來面對拒絕他們的人，為什麼？因為他們有信仰。他們堅信自己所信仰的是真的，他們不會因為別人不信而動搖。所以，你必須先要讓自己堅定的相信，你賣的東西是好的、有價值的，你賣的越多，你就可以讓越多的人生活變得更好。搞定自己，是搞定別人的前提條件。如果你自己都不相信你賣的東西，那不真成了“忽悠”了？時間長了誰也承擔不了那種做虧心事的心裡壓力啊。馬雲堅信電子商務的價值，阿里巴巴真就成功了。

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在當今這個飛速發展的市場經濟時代，任何一個企業要滿足顧客，實現經營目標，獲得發展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進行市場競爭，必須從目標市場需求和市場行銷環境的特點出發，根據企業的資源和優勢，綜合運用各種市場行銷手段，形成統一的、配套的市場行銷戰略，使之發揮整體效應，才能爭取最佳效果。

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什麼才是全球競爭最有效的致勝之道？至今仍有許多公司茫然不知。1980年代，評斷高階主管稱職與否，通常是看他們是否有組織再造、重整或精簡組織層級的能力。到了1990年代，評鑑標準變成能否確認、培養並運用核心能力，讓公司得以成長。事實上，領導人必須重新思考「公司」（corporation）這個概念。

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提高客單價的10個行動習慣

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大家都說「生兒容易養兒難！」這句話也同樣適用於自創品牌的企業。

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每一個人都可以是一位優秀的推銷員，時時刻刻都在推銷自我的理念，展現自我的風格。天下的人沒有「是推銷員」和「不是推銷員」的區分；只有「優秀的推銷員」和「不優秀的推銷員」的差別。

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有句話是這麼說的：「世界上最遙遠的距離，是我站在你面前，你卻不知道我愛你。」在商業世界中，這句話可能會變成：「世界上最遙遠的距離，是消費者的口袋和收銀機的距離。」面對快速變遷的商業環境，尤其當企業、客戶及銷售市場不斷變化的情況下，無論是在新商品的開發上或是產品行銷策略的擬定上，更應以創新與系統化思考來因應。

在行銷領域中，「促銷規劃」是商業活動不可或缺的重要環節，在行銷學裡4P的「產品、價格、通路」3個項目是相對被動的，儘管產品擁有具競爭力的價格、廣大的通路，若如果沒有適當的「促銷」，往往產品容易像石沉大海一樣，銷售速度變慢，無法達成營業目標。促銷等同於4P中的Promotion與4C的Communication。根據研究，促銷經費通常占公司推廣預算的三成左右，無論是耐久財或消費財商品，促銷經費都有逐年增加的趨勢。

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要提升業績，除了勤跑客戶以外， 還要掌握提升業績的三個方程式：

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有人搶生意，真的不是壞事。

生意，愈有人搶，業績愈可能「搶搶滾」！

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據統計，在美國，新産品上市的成功率隻有5％左右。通過研究中外新産品行銷的案例，發現新産品在銷售過程中失敗有十大原因。

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傳統的廣告行銷觀念是，必須砸下銀子才能爭取到新顧客。有鑑於此，全世界的企業投入數十億美元經費爭取新的顧客，而所採行的手法都是傳統的銷售漏斗——大幅度打廣告創造「知名度」，接著去接觸有「興趣」的人，希望可以激起他們對商品的「渴望」。等時機成熟，就開出令人難以抗拒的優惠條件，吸引對方採取「行動」去購買。金錢從漏斗的一端流入，希望能有「滿意」的顧客從另一端流出。

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優秀的業務團隊通常是公司重要的資產之一，但業務人員也相當容易倦怠，所以要如何不斷地激勵業務人員是相當重要的，以下是針對業務監督指導的幾個方向：

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相信絕大多數業務員都碰過與自己「一拍即合」或「不對盤」的顧客，碰到前者往往能順利成交，讓人信心滿滿；碰到後者則通常令人心生挫折。然而，每個人原本就各有不同的行為風格，因此業務員若能試著了解自己與顧客的行事風格，不但可以更精確地了解顧客的喜好、避免自己因為與某些顧客「總是談不攏」而自信受損，甚至還可以藉由調整自己態度與做法，嘗試去說服先前不太可能成交的顧客。

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雖然成為CEO是有捷徑的，但你通常得長期辛勞工作，付出應付的代價。好消息是，一旦成功，你往往能保住王位很久。像漢克．葛林柏格（Hank Greenberg，身家28億美元），1968年獲美國國際集團（AIG）創業CEO史帶（Cornelius Vander Starr）傳予執行長寶座，一做將近40年，2005年才退下來。微軟執行長史蒂夫．鮑默（Steve Ballmer，身家152億美元）則是比爾蓋茲的長期副手，2000年出任CEO。鮑默先當副手，修成正果當上執行長，兩條路都走得很成功。事實上，許多非創業型CEO都曾經是創業者的副手。

但如果你表現不好，即使是勞苦功高才登上寶座，也會很快被踢走。想想史丹．奧尼爾（Stan O'Neal）的例子，他1986年加入美林證券，早就是大衛．柯曼斯基（David Komansky）公認的接班人，2001年成為美林總裁，2003年出任CEO，但2007年即倉皇辭廟。基本上是被踢走的！但是據我估算，包含遣散費在內，他擔任執行長短短數年總所得約為3.07億美元。真不賴！

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雖說行銷就是要花錢，就現今的經濟而言，企業主自然希望公司在各方面是能省就省，可是行銷部一個是十分花錢的部門，許多企業便會在此時減少行銷預算。

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 許多業務員在面對客戶時，總會迫不及待地誇讚自家產品，但其實顧客對於推銷經常心存警戒，並不輕易聽信。所以，與其說得口沫橫飛，不如先用心聽顧客怎麼說，等確定他們真正的需求與困難在哪，便能一出手就打動客戶心！

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毀滅、創造、重生是宇宙不變的規則，擋在眼前的障礙巨牆，換個角度去觀看，就是希望之門。在黑暗籠罩、負面氛圍環繞下，領導者必須勇於面對真相，積極變革，帶著希望，以柔軟心及無比的信心，走向市場的曠野。

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貼心服務是建立客戶忠誠度的不二法門，然正確設立客戶期望值，才不會讓你做得半死，客戶仍嫌個不停，也能順利避開衝突，業務人員不可不慎。

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一、目標

一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它，追了很久仍沒有捉到。

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「企劃」可以說是企業當中最常聽到的名詞之一。坊間關於企劃的訓練課程、書籍也是多如牛毛。因為企業中許多計畫、行動方案都必須從企劃案的撰寫中發展出來。一份好的企劃案可以為企業提出創意的想法，指出清楚的方向，展開具體的行動。因此，如何撰寫企劃便成為一個很重要的問題。

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